頑張りました!の証明に

営業マンが心配していることのひとつに、こんなに頑張っているけど上司はちゃんと分かってくれているのだろうか?といったことがあるのではないでしょうか。営業マンは社内に居れば「何をしてる!」と怒られ、社外にいれば「どこにいるんだ!」と怒られ^^

営業マンが外回りをしている最中に、自分が今どこに居てどこの会社にアプローチをかけているのか、どういった会話をしたのか、といったことを全て上司に知ってもらえれば、上司も安心しますし、自分の頑張りも証明することができますよね。

SFAを使っていれば、こういった外回りの最中の行動を全て記録することができるんです。しかもリアルタイムで報告できるため、上司としてもアプローチが成功したのか、案件がどこまで進んでいるのかをタイムロス無しに把握することが可能となります。

営業マンも、アプローチに失敗、案件が不成立、といった悪い報告でも、それまでの営業の過程は記録されていますから、頑張っていれば「仕方が無い」と上司も理解してくれるんですね。

sfaクラウド紹介

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実際にはどんなセグメントと施策が?

CRMを使えるようになると、顧客をセグメントできる、その段階に合った改善策を作ることができる、と言われていますよね。では、実際にはどのようなセグメントができ、改善策を作ることができるのでしょうか。

セグメントするにも、自社の業種や業態によって実は重きを置くポイントが違ってきます。また、自分たちがどの客層を中心に攻めたいのか、これによっても違うんですね。

CRMによって、例えば休眠している顧客を起こしたい場合、期間を決めてその期間購入していない顧客をまずセグメントすることで、休眠顧客のみを絞り出します。そして、過去の購入履歴から、それぞれの顧客が購入したことのある商品、それに近い商品、新商品の提案をメールやメルマガで行うんです。そしてここからですが、顧客のモチベーションを上げるための施策をするわけですね。前回からの購入期間が空いてしまった方に特別なクーポンを差し上げます!とか、もう一度初回限定価格での購入が可能ですよ!など、最初に買ってくれた時の気持ちを呼び覚まし、また購入したくなるように策を練るわけです。

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MAとの違い

SFAを語る時、必ずと言って良いほどMAの話題が出てきますよね。MAとはMarketing Automationのそれぞれの単語の頭文字を取ったもの。その名称通り、マーケティングを自動化しているツールです。

そしてSFAはSales Force Automationの頭文字を取ったもので、主に営業マンの業務の効率化などをサポートできるツールです。

私の勝手な解釈では、営業マンが見込み顧客を見つける段階でMAをまず使い、そこから導き出された結果を元にSFAを活用して見込み顧客獲得に動く、という感じ。なので、SFAの活用前にMAを使う、ということになります。

新規顧客獲得のために、営業マンは場当たり的に営業に行っても、話しを聞いてくれるのはそのうち何件でしょう。その前に、ウェブからの情報、問い合わせ情報、メールの開封率やクリック率などすべての顧客の情報を一元管理し、そこから最も見込みのある顧客を導き出し、その顧客に絞って営業をかけていくわけです。もともと何らかの製品に興味があるわけですから、話しを聞いてくれる確率もかなり上がります。

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幹部の方にも知って欲しい

若手の営業マンの方などは、顧客情報、案件情報を一括管理し、効率的に営業を進めるために、CRMといった営業支援ツールの導入を自ら会社に求めることもあると聞きます。

しかし、幹部の方たちは自分たちがCRMというツール自体に疎く、また営業は足で稼ぐ!といった考えもまだ持っている方も多いため、CRMの良さを知らないことも。ですから、もし、自分がCRMを会社に提案したい場合には、具体的にどのようなことがCRMで出来るようになるのかを、明確にしておきましょう。

幹部の方に一番知っていて欲しいのは、顧客情報や案件情報の一括管理・・よりも、顧客満足の向上、そして過去の案件の掘り起こしや振り返りが可能となること。これらを強くアピールします。

顧客満足度が向上すれば、会社自体の評判が高くなります。また、過去に成立しなかったものを掘り起こすことは、新しくコストを増やすことも無く、さらに過去の案件の振り返りによって自社の弱点を発見、見直し、改善することが可能です。これらも新たなコストを必要としないため、きっと幹部の方たちにも同意をもらえるはずです^^

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使えると高をくくっていた?

SFAを導入し、いざ使おう!と思って始めてみると、「あれ?これ何??」と、予想以上に苦戦し、半年経ってもうまく活用できていないという状況、ありませんか?こういった時、まとめて言うと「SFAは効果が上がらない」ということになるようです^^

まるでSFAそのものに問題があるような言い方ですよね。でも実際には現場の営業マンやマーケティを行うスタッフが使いこなせない、ITスキルが低かった、ということのようです。

SFAをサービスしているベンダのホームページを見てみると、機能はそれぞれの会社に最適なものを選び、管理画面もわかりやすく、また月々の利用料金も数千円単位。つまり、非常に魅力的なことばかりが並んでいるんですね。これを真に受け、これだったら簡単に使えそう!と、誰でもが感じてしまうんです。でも、実際にはそこまで簡単なものではなかった。。入力作業、機能に慣れること、そして情報を分析できるようになるまで、どれだけの時間と労力がかかるのかを、一番最初に予想しておかないといけません。

顧客管理機能 |サービス紹介 | KnowledgeSuite

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こんな悩みがあるなら

ネット上でショップを経営している方には、様々な悩みが出てくるものですよね。その日その日の売り上げに一喜一憂する。でも、顧客が居付かない、リピーターが少なかったりと、長期的に見ると不安、悩みは尽きないでしょう。特にリピーターの確保には頭を悩ませているはずです。

そんなオーナーさんたちにおすすめなのが、CRMです。CRMと言われると、とても大きなシステムで、数十人、数百人の営業マンが情報収集し、それを分析して顧客情報を管理したりマーケティングに使ったりと、大企業での活用を思い浮かべますよね。

しかし、中小企業であってもネットショップであっても、CRMによって売り上げアップを実現することは可能なんです。もしかすると、中小企業の方がよりCRMの良さを感じることができる、という専門家もいるほどです。

ネットショップも同じで、最近ではネットショップのために作られたCRMが提供されています。ショップのオーナーのため、リピーター確保のために作られたものですから、効果もかなり期待できそうです。

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つながることができる!

名刺の管理ツールが広まっている理由の一つに、社内で名刺情報を共有し、つながることができる、ということがあります。

そもそもは、名刺をデータ化することで、いつも名刺を持ち歩かなくて良いようになる、欲しい情報がすぐに見つかるといった利点がこのツールにはあるんですが、データにすることで社内で情報が共有できる、これもまた大きな利点。そして、そこから知らない人とでもつながることが可能となるんです。
見込み企業にアプローチしたくても、自分には知り合いが一人もいない。しかし、隣の部署に昨年その企業の人との仕事の履歴があったことで、アプローチがスムーズに進んだ、こんなことが起きるんですね。

自分一人では不可能なことも、会社全体の人脈を駆使すれば、見込み顧客獲得も容易になるかも?^^

営業支援システム比較|Knowledgesuite

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早速クーポンが

セブンイレブンのアプリをみなさんはお使いですか?先日、セブンの社員の人から「お得ですからダウンロードしませんか?」と言われ、素直にダウンロード。

そして今日、セブンに行った時に「あ!」と思いアプリを開くと、さっそくクーポンがありました。しかも、私がいつも買うコーヒー^^まだ、私の購入情報などはこのアプリには入っていないはずですから、とりあえずコーヒーのクーポンを配布してくれたのでしょうが、そのうち、CRMなどを活用して私が良く買う他のもののカテゴリーで割引やクーポンが送られてくる、とセブンの人に言われていたので^^楽しみにしています。

でもですね、クーポンが送られてきたと言ってその商品だけをもらいに行くわけにはいきませんよね^^無料でコーヒーだけもらって帰る、これは不可能。なので、結局コーヒーとともに300円くらいのモンブランを買ってしまいました。はい、セブンの策略にまんまとはまったということでしょうね^^

営業支援システム比較|Knowledgesuite

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とにかく業務を効率化

ネット記事に出ていたのですが、「可能な限り人手による非効率な作業をなくし従業員がスピード感をもって仕事ができる環境を用意する必要」とありました。今の仕事というものを象徴するような言葉だなと感じましたね。

残念な言葉である一方、働いている時間の長さが重要、と考えていた日本人にとっては、こういった大胆な改革というものは、これから必要なのかもしれません。

このような背景があり、SFAのような営業支援ツールは急速に広まっているんですよね。同業の会社が次々に出てきていて、新しい会社ほど最初から業務は効率化されています。また、さらに便利な機能がつけられていたり、別の視点から考案されたアイデアなども盛り込まれ、企業同士の競争は激化するばかりです。

さらに人手不足という危機も訪れています。私の住む町のコンビニのスタッフのほとんどは、東南アジア系の人ばかり。こんなにも日本人の働き手って少ないのか、と毎日のように感じています。こういった中では、どうしても冒頭のような改革は成すべきことであり、達成されなければいけないことなのでしょうね。

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顧客情報と営業活動情報

CRMとSFAは同じ営業支援ツールとして混同されやすいですし、SFAの中の一つの機能としてCRMが入っていたり、その逆もあるようです。どちらも営業支援してくれるんでしょ?と言われればそうなんですが^^この2つの違いを分かりやすくするには、管理する対象が違うということでしょうか。

最も簡単に、そして分かりやすく言うと、CRMは顧客の情報を、SFAは営業活動の情報を管理するもの。ね?かなり違いますよね。

会社が日本各地に散らばっていたり、販売チャネルが複数ある場合に、顧客情報はそれぞれの場所に散在していますよね。これらを一元管理することができるのが、CRMなんです。

さらに、一元管理できるようになり、顧客を個別に扱うことが可能となるため、それぞれに合った販促が可能となります。客は自分が欲しいと思っていた潜在的な欲求を満たしてくれるため、この会社に愛着を感じたり親近感を覚え、さらにこの会社で商品を購入しようとしてくれます。顧客満足度の向上、これが実現できるのがCRMなんですね。

参照URL

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