行動ではなくて案件の管理を

SFAによって営業マンが日々行う営業行動を営業日報機能で共有化。これがSFAを取り入れる企業の大きな目的です。

SFAは外出先からでも営業日報を入力できるため、いつ、どこからでも情報をアップできるようになります。リアルタイムで情報をアップし、それを上司、グループ内の社員全員も確認できる、共有化が可能になるので、情報伝達が非常に早くなるんです。

ただ、営業マンとしては、自分の行動すべてが上司、他の社員にバレるだけでなく、営業のプロセス、失敗か成功かまで細かくチェックされるため、気分が悪い・・という人も出ているんですね。

あるコラムには、この日報機能の共有化という考えを案件情報の共有化、という風に変えるべきであると書かれていました。営業マンの行動を管理するような現在の状況ではSFAは長続きしない。それに行動とは非常に広い意味で捉えられてしまいます。それよりも、案件、というポイントを絞ることで、営業マンも行動ではなく案件のみに集中して入力できますし、上司も他の社員も最も知りたい情報のみ、チェックできるようになるんですね。

グループウェア機能紹介

Posted in 未分類 | Leave a comment

主婦の企業家は・・

ある知り合いの主婦の方が言っていました。企業して顧客を集めたいのだけど思ったほど集まってこない。関係するセミナーに出席したり、イベントにも積極的に参加して名刺交換まではできているけど、その後がね~、と。

出産前まで有名企業に勤め、出産後自分が社会貢献できることを見つけ、企業したそうですが、やはり実績が無ければ他の企業は見向きもしてくれませんからね。でも、名刺をたくさん持っているのであればそれを活用しないのは損ですよね。

名刺の管理サービスを使ってみたら?と言ったんです。名刺を管理するだけでは無く、人脈が見えてくることもあるから、もしかしたらその人脈からきっかけづくりができるかもよ?と。

さて、その主婦はその後どうなったでしょうか・・^^

詳しくはこちら

Posted in 未分類 | Leave a comment

名刺の管理ツールで見込み顧客の管理も?

名刺の管理ツールでは、名刺情報のデータ化だけではなくて見込み顧客の管理までできてしまうそうです。人脈管理はできるとは知っていましたが、SFAのような機能まで追加されているんですね~。驚きました。

このサービスが紹介されていたのは、名刺管理ツールでは日本で最大手のSansanです。自分ではなくて他の営業マンが一度アプローチした見込み顧客。過去には商談には至らなかったものの、改めてメールをしてみたり、訪問をしてみると意外と「待っていたんだよ!」と声を掛けられることもあるそうなんです。

他の営業マンのアプローチまではフォローすることは無理でしたよね。それが名刺の管理ツールによってそれが可能となり、顧客の掘り起こしが出来てしまうんですから、本当に期待できるツールですよね。

knowledgesuite.jp

Posted in 未分類 | Leave a comment

客の方が優位になっている

企業から見れば客の方が優位になっている、という状況は嫌なものかもしれません^^しかし、同じ業種の会社が増え、同じ商品を扱うネットショップなどもあって、客は自由に選び、比較することが可能になってしまいました。すると、企業は「ぜひとも自社で購入ください」と、客を下から目線で両手を擦って迎える・・ということになるんですね^^

しかしそれだけでは客は商品やサービスを買ってはくれません。その企業のオリジナリティも求められているんです。価格は質はすでに他社と同じです。ということは、客に対してどのような対応ができるのか、客が喜ぶような、この企業を使って良かったと思えるような満足感をいかに提供できるか、ここにかかっているんですね。

そこでポイントになるのがCRMです。CRMを導入している企業とそうでない企業では、やはり客を満足させる質が違っているんです。本当の客のニーズを知り、商品やサービスだけではなくて情報も随時提供していくようなことが、大切になってくるんですね。

GRIDY名刺CRM

Posted in 未分類 | Leave a comment

使っててよかった!

名刺の管理ツールを昨年から初めていたビジネスマンの方は、使っててよかった!と心底思われたのではないでしょうか。

名刺の管理ツールでは、はがきの宛名もすぐに取り出せるので、今までいちいち入力していた方にとっては、「こんなに楽なんだ!」と感動したことでしょう^^

名刺データを登録するには、名刺をいちいちスキャンしたりカメラ撮影しなければいけないわけですが、それを一度やってしまめば後がすごく楽なんですよね。名刺の保管場所に困ることもなく、情報はすぐに取り出せる。検索時も名前をド忘れしても、別の検索ができるようになっていたり、人脈が自動で作成されたりと、ほかにも多くの便利な機能を揃えているんです。

名刺情報というのは、ビジネスマンの資産とも言えます。賢く便利に使っていきたいものですね。

knowledgesuite.jp/service/crm/marketing.html

Posted in 未分類 | Leave a comment

デキる人とデキない人

SFAの導入によって、営業現場が劇的に変化したという話を聞きました。この劇的ですが、良い面、悪い面の両方があったんだそうです。

もともと営業成績の良かった営業マンが、SFAによって・・劇的に成績を落とし、それまで成績が芳しくなかった営業マンが劇的な成長を見せたと。。これってどうなんでしょうね^^

なぜこういった現象が生まれたのか。成績の良かった営業マンは、SFAによって細かな報告業務、上司からの指摘、それに対する答えなど、スマホ、タブレットに向かって文字を入力する時間が増え、しかもいちいち上司とのやり取りを迫られたことでイライラが募り営業に悪影響を及ぼしたそうです。

一方、成績の悪かった営業マンは、自分の営業報告によって上司からいろんなアドバイスを受けたり、指摘されたことを考えることで、自分の営業の見直しが出来、営業の漏れや抜けも改善できたと。これが功を奏し、成績アップへとつながったそうです。

こうなると、SFAを使った方が良い人、悪い人、別々の活用方が求められそうですね^^

名刺CRMとは|説明

Posted in 未分類 | Leave a comment

クロスセルが可能になれば・・

既存の顧客を囲い込み、他の企業に顧客を取られないようにする。これはCRMを活用することで出来ると言われています。実際に、CRMによって既存顧客の売り上げをアップできることが実証され、今CRMの市場は拡大を続けているんですよね。

CRMは顧客との関係を長く良好な状態に保つこと。これによって継続的な販売が実現しますが、さらにCRMはクロスセルという更なる売り上げアップも可能にしてくれるんです。クロスセルとは、既存顧客が商品、サービスを購入する際にそれに関連付けた商品を一緒に提案し、購入を促すというもの。

私たちの身の回りでも実はこのクロスセルは行われているんです。洋服を買いに行った時、セーターだけ購入するつもりが気が付いたらボトムス、コート、マフラーなどセーターと合わせたらとてもステキですよ!といった誘い文句につられ、購入してしまった・・という経験がどなたにもあるでしょう^^これがクロスセルなわけです。

顧客も満足感を持って購入してくれるため、クロスセルが上手になればなお一層、顧客との良好な関係は継続し、売上も確保できるんですね。

https://knowledgesuite.jp/service/crm-point.html

Posted in 未分類 | Leave a comment

すべての情報を集める!

一人で持っている情報よりも、営業部全体が持っている情報を一元管理し、それを皆がいつでもどこでも使えるようになれば、ものすごい情報力となりますよね。

それは顧客情報だって同じこと。顧客の属性だけではなくて、担当者の個性や営業プロセスなどもすべて情報として記録しておけば、他の営業マンが困った時、自分が困った時にそれぞれ役に立つ情報をそこからもらうこともできるわけです。また、情報が多ければ多いほど、分析やマーケティングにも大いに役立ちます。

一人の営業マンの情報だけでは顧客情報やマーケティングの分析はできるものではありませんが、その数が膨大であれば精度の高い分析結果を得られるのです。

これらができるのがCRM。顧客管理ができる営業支援ツールです。難しく考えずに、まずはフリーのアプリなどでCRMというものを勉強し、そこから有料で使い勝手の良いもの、管理しやすいもの、カスタマイズしやすいものなど、自分たちに合ったCRMを探していくと良いでしょう。

Posted in 未分類 | Leave a comment

同じ商品を同じ価格で購入する際に・・

あなたは、同じ商品を同じ価格でしか購入できない時、どちらのお店で購入を決めますか?きっと今まで購入を継続していた会社、あるいはどちらかにメリットがある方を選ぶのではないでしょうか。

Aでは購入時、購入後に何かメリットがあるわけではなく、ただ購入をするだけ。しかしBでは購入後にクーポンがもらえるとか、ポイントが多めに付くとか、おまけがもらえる。こんなメリットがあれば、Bでの購入をしますよね。

これも顧客満足度の向上を狙い、CRM施策が行われている可能性があります。お店側としてはなるべくプロパー価格で商品を売りたいわけです。でもほかのお店とは差を付けたい。ということで、クーポン配布やポイント還元などをすることで顧客に「お得感」を持ってもらうわけですね。それに、これらは次の購入を促す、ということもできるんですね。顧客がメリット!と感じることは、実はお店側にとっても大きなメリットとなるんです^^ちょっと顧客としては操られているようで複雑な心境になりますが。。

詳しくはこちら

Posted in 未分類 | Leave a comment

管理者も使っていくことが大切

SFAの活用のために様々なポイントが挙げられていますが、営業担当者だけがSFAを活用してもうまくはいかないようです。彼らを管理している管理者も一緒に使っていくこと、これが重要だと言われているんです。

SFAに日報や営業情報を入力するのは営業担当者。現場のスタッフが実際に営業でどのような話をしたのか、取引先からどのようなことを言われたのか、これら営業プロセスも入力することが可能です。ただ、せっかく入力したものを管理者がサッと目を通すだけでは営業担当者の入力作業は長続きしないんですね。双方でSNSのようにコミュニケーションを取らなければ、営業担当者のモチベーションは次第に薄れてしまいます。

また、実際に自分でも入力作業を行ったり分析をすることで、導入したシステムが本当に営業担当者たちが使いやすいものになっているのか、機能は十分に使いこなせるのかがわかるようになります。口頭でシステムを使え使え!と言っても、自分が使えなければ誰も付いてきてきれないわけですね^^

参照URL

Posted in 未分類 | Leave a comment