使っててよかった!

名刺の管理ツールを昨年から初めていたビジネスマンの方は、使っててよかった!と心底思われたのではないでしょうか。

名刺の管理ツールでは、はがきの宛名もすぐに取り出せるので、今までいちいち入力していた方にとっては、「こんなに楽なんだ!」と感動したことでしょう^^

名刺データを登録するには、名刺をいちいちスキャンしたりカメラ撮影しなければいけないわけですが、それを一度やってしまめば後がすごく楽なんですよね。名刺の保管場所に困ることもなく、情報はすぐに取り出せる。検索時も名前をド忘れしても、別の検索ができるようになっていたり、人脈が自動で作成されたりと、ほかにも多くの便利な機能を揃えているんです。

名刺情報というのは、ビジネスマンの資産とも言えます。賢く便利に使っていきたいものですね。

knowledgesuite.jp/service/crm/marketing.html

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デキる人とデキない人

SFAの導入によって、営業現場が劇的に変化したという話を聞きました。この劇的ですが、良い面、悪い面の両方があったんだそうです。

もともと営業成績の良かった営業マンが、SFAによって・・劇的に成績を落とし、それまで成績が芳しくなかった営業マンが劇的な成長を見せたと。。これってどうなんでしょうね^^

なぜこういった現象が生まれたのか。成績の良かった営業マンは、SFAによって細かな報告業務、上司からの指摘、それに対する答えなど、スマホ、タブレットに向かって文字を入力する時間が増え、しかもいちいち上司とのやり取りを迫られたことでイライラが募り営業に悪影響を及ぼしたそうです。

一方、成績の悪かった営業マンは、自分の営業報告によって上司からいろんなアドバイスを受けたり、指摘されたことを考えることで、自分の営業の見直しが出来、営業の漏れや抜けも改善できたと。これが功を奏し、成績アップへとつながったそうです。

こうなると、SFAを使った方が良い人、悪い人、別々の活用方が求められそうですね^^

名刺CRMとは|説明

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クロスセルが可能になれば・・

既存の顧客を囲い込み、他の企業に顧客を取られないようにする。これはCRMを活用することで出来ると言われています。実際に、CRMによって既存顧客の売り上げをアップできることが実証され、今CRMの市場は拡大を続けているんですよね。

CRMは顧客との関係を長く良好な状態に保つこと。これによって継続的な販売が実現しますが、さらにCRMはクロスセルという更なる売り上げアップも可能にしてくれるんです。クロスセルとは、既存顧客が商品、サービスを購入する際にそれに関連付けた商品を一緒に提案し、購入を促すというもの。

私たちの身の回りでも実はこのクロスセルは行われているんです。洋服を買いに行った時、セーターだけ購入するつもりが気が付いたらボトムス、コート、マフラーなどセーターと合わせたらとてもステキですよ!といった誘い文句につられ、購入してしまった・・という経験がどなたにもあるでしょう^^これがクロスセルなわけです。

顧客も満足感を持って購入してくれるため、クロスセルが上手になればなお一層、顧客との良好な関係は継続し、売上も確保できるんですね。

https://knowledgesuite.jp/service/crm-point.html

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すべての情報を集める!

一人で持っている情報よりも、営業部全体が持っている情報を一元管理し、それを皆がいつでもどこでも使えるようになれば、ものすごい情報力となりますよね。

それは顧客情報だって同じこと。顧客の属性だけではなくて、担当者の個性や営業プロセスなどもすべて情報として記録しておけば、他の営業マンが困った時、自分が困った時にそれぞれ役に立つ情報をそこからもらうこともできるわけです。また、情報が多ければ多いほど、分析やマーケティングにも大いに役立ちます。

一人の営業マンの情報だけでは顧客情報やマーケティングの分析はできるものではありませんが、その数が膨大であれば精度の高い分析結果を得られるのです。

これらができるのがCRM。顧客管理ができる営業支援ツールです。難しく考えずに、まずはフリーのアプリなどでCRMというものを勉強し、そこから有料で使い勝手の良いもの、管理しやすいもの、カスタマイズしやすいものなど、自分たちに合ったCRMを探していくと良いでしょう。

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同じ商品を同じ価格で購入する際に・・

あなたは、同じ商品を同じ価格でしか購入できない時、どちらのお店で購入を決めますか?きっと今まで購入を継続していた会社、あるいはどちらかにメリットがある方を選ぶのではないでしょうか。

Aでは購入時、購入後に何かメリットがあるわけではなく、ただ購入をするだけ。しかしBでは購入後にクーポンがもらえるとか、ポイントが多めに付くとか、おまけがもらえる。こんなメリットがあれば、Bでの購入をしますよね。

これも顧客満足度の向上を狙い、CRM施策が行われている可能性があります。お店側としてはなるべくプロパー価格で商品を売りたいわけです。でもほかのお店とは差を付けたい。ということで、クーポン配布やポイント還元などをすることで顧客に「お得感」を持ってもらうわけですね。それに、これらは次の購入を促す、ということもできるんですね。顧客がメリット!と感じることは、実はお店側にとっても大きなメリットとなるんです^^ちょっと顧客としては操られているようで複雑な心境になりますが。。

詳しくはこちら

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管理者も使っていくことが大切

SFAの活用のために様々なポイントが挙げられていますが、営業担当者だけがSFAを活用してもうまくはいかないようです。彼らを管理している管理者も一緒に使っていくこと、これが重要だと言われているんです。

SFAに日報や営業情報を入力するのは営業担当者。現場のスタッフが実際に営業でどのような話をしたのか、取引先からどのようなことを言われたのか、これら営業プロセスも入力することが可能です。ただ、せっかく入力したものを管理者がサッと目を通すだけでは営業担当者の入力作業は長続きしないんですね。双方でSNSのようにコミュニケーションを取らなければ、営業担当者のモチベーションは次第に薄れてしまいます。

また、実際に自分でも入力作業を行ったり分析をすることで、導入したシステムが本当に営業担当者たちが使いやすいものになっているのか、機能は十分に使いこなせるのかがわかるようになります。口頭でシステムを使え使え!と言っても、自分が使えなければ誰も付いてきてきれないわけですね^^

参照URL

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購入に至らなかった理由を管理できること!

SFAのメリットは様々ありますが、案件が失注してしまった理由を記録、管理、そして分析して次の行動に起こすことができる、という大きなメリットがあるのも知っていますか?

自社の製品は購入には至っていない、しかし隣に並んでいた他社製品を購入して帰った。この時点で残念さ、悔しさだけを残してはいけないんですね。なぜ、自社の製品を購入してくれなかったのか、購入に至らなかった理由を顧客から聞き出す、あるいは顧客の言動、行動から掘り起こして記録。そして会社全体でそれらを共有していけることがSFAでは可能になるんです。

営業部だけではなく、マーケティング部、製造部すべてが同じ情報を知ることで、価格が問題だったのか、質が問題だったのか、あるいは機能が不足、過剰だったのか、デザインだったのか、理由を共有することで、新しい製品の開発のアイデアが生まれることでしょう。また、現在の製品についての価格の変更、販売の方法などの工夫も見出せるかもしれません。

ナレッジスイート

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インドの93%の企業が

インドは日本よりもITに優れた人材が多く輩出されている、と言われていますよね。子供のころから数学の教育も高度なものが行われている、と聞いています。パソコンの普及率も日本よりも早く広いとか。

そのため、IT、そしてAIを活用したビジネスも日本よりもぜんぜん進んでいるようです。CRMにおいて世界的なシェアを誇るセールスフォース・ドットコムの「Innovation: All Eyes on Asia」というアジアに関する報告書があるそうで、これによると、インドでは90%以上がAIを備えたCRMの導入を希望しているんだそうです。

日本で、今一体どれくらいの企業が同じことを考えているのでしょう。ちなみに次に多かったのがインドネシアで83%、ベトナムで85%と続いていたそうです。

そういえば先日ベトナム・・あれ?フィリピンだっけ?高層階ビルの建設ラッシュが起きていて、政府もそれを支援。そのために日本に重要ポストの政治家がやってきて、日本からの投資をお願いしてたとか。

日本は投資どころか、置いていかれそうですよね^^

https://knowledgesuite.jp/service/crm-point.html

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カスタマイズできると言っても・・

SFAの導入の際にはいくつかの会社のサービスを比較検討するものですが、それでも自社の営業管理に合わなくて導入を断念していたというところもあるようです。

営業って、営業マンだけが行うのではなくて、会社によっては営業マンと製造者、営業マンとエンジニアなど、営業と他の仕事を兼ねている場合もあるんですよね。その方がより深く自社の製品やサービスを理解できているので、営業もはかどるといったメリットもあります。勿論、営業に特化していないので営業の仕方がいまひとつ・・という場合も出てくるでしょう。

なので余計にSFAといった営業支援ツールを使いこなしたいですよね。自社の営業管理、営業方針に合わせるためにはカスタマイズできるものが必要となります。多くのサービス会社では「カスタマイズし易いですよ!」といった謳い文句も並んでいます。

しかし、カスタマイズごとに追加料金を取られたり、結果的に使いにくくなってしまった、ということもあるんですって。なので、カスタマイズできる、という言葉だけで惑わされないようにすることが大切なようです。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa.html

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導入した企業の大半は売上アップを実現

知りませんでした。海外のCRMは、日本のビジネスマンにはとっつきにくいもの、扱いにくいものと言われていましたが、それでもセールスフォース・ドットコムの「Sales Cloud」はトップシェアなんだそうです。多分これは日本でも大企業での話だとは思うんですがね。

だって、かなりのコストや教育が必要だと聞いています。導入、運用にかかるコストは数千万円だったり、しっかりと理解してCRMを使えうようにするための人材の育成などなど。

セールスフォースが日本でのシェアを広げる理由には、最初に挙げたとっつきにくさや扱いにくさが無いとのことです。きっとセールスフォースでもCRMを使って市場の声を聞いたのでしょうかね^^そのため日本では日本人のビジネスマンが容易に使える画面に出来上がっているのでしょう。

また、シェアが広い、というところに日本人は安心感を持ちますよね。導入の実績が高い程ノウハウ、経験があるため、何か起きた時にも対策ができていると思われます。

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