探し出すだけではなくて、突き詰めていくこと

世の中にはさまざまな規模、機能が含まれたCRMが多くの企業、会社で利用されています。しかし、本当にCRMを使いこなし、運用できているのはその中のどれくらいの割合なのでしょうか。

CRMを使い、顧客のニーズを探す。そして、該当したものをメルマガやメールで紹介し、顧客を定着させる。これがCRMの狙いですが、実際には顧客のニーズを本当に探し出せているのかは疑問ですよね。だって、私もそうですが、ある商品をネットで探し、その商品詳細をチェックした後、全く違うサイトに行ってもその商品の広告がずっとついて回るんですよね。たしかにそれは私の興味のあるものですが、本当のニーズとは違っています。

単に探し出すだけでは、CRMを使いこなしたとは言えず、本来はニーズを突き詰めていくこと、これが大事なんだそうです。CRMツールというものに頼り過ぎ、信用し過ぎている。突き詰めるのはツールではなく、ツールから導き出された分析結果を元に、最後は人の手が必要であることを、忘れてはいけないようです。

sfaクラウド紹介

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堂々と出来ていれば^^

テレビの法律相談で、上司が部下たちの行動をずっと観察し、トイレに何回、合計何分行っていたかとか、廊下に出た社員を別の社員に偵察させ、誰と電話をしていたか、何分話していたかを確認。そしてそれらを本人に注意し、罵倒する。社員の行動をここまで管理するのはいかがなものか、法律に触れないのか、といった内容のことが出ていました。

これを観て思い出したのが、SFAを営業マンたちが嫌がる最大の理由でした。営業マンたちも、自分たちの行動を管理されるだろう、と見越してSFAを導入したくないわけです。毎日日報には自分の営業行動を記録していかないといけません。必然と、自分が何時に会社訪問し、何時に出たのかが記録として残り、サボっている時間も分かってしまうんですね^^

しかしSFAは営業情報を管理するためのものであり、営業マンの行動を管理したいわけでは無いということ。さらには、業務中の行動を上司や他の社員が知ることは、当たり前と思う事が大事ということ。なので、行動管理をされても恥ずべき行動をしていなければ堂々としていて良いのではないでしょうかね^^

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こういう時代だからこそ

こういう人の流れが激しい時代だからこそ、名刺など他社の情報の取り扱いには、慎重にならなければいけませんよね。

疑うわけであありませんが、新人の営業マンにすべての自社の情報を教えてしまうのは、やはり無理ですよね。この営業マンが果たしていつまでこの会社に留まるのかわかりませんし、止めた後にライバル会社にその情報を全て持って就職されたら、どんな風のこれら名刺情報は使われてしまうのか・・。取引先にも大きな迷惑をかけてしまう可能性もあり、ほんと、慎重に扱う必要があります。

こういった名刺の場合には、名刺の管理ツールを使うことで、名刺情報は会社内で一元化することができます。そして、権限を持った人だけがその情報を知り得たり、次の営業活動に使っていくことができるのです。

こんな時代だからこそ、属人的営業からの脱却が求められているんですね。

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴

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チームでどこまで達成できているのか

働き方改革の推進によって、営業マンの業務はかなり効率化され、便利にもなってきています。これまで夜遅くまで働いていた営業マンも、近頃は上司から「早く帰れ!」と言われていることでしょう^^

働き方改革を進める上で、営業マンたちの利用が増えているのが営業支援ツールであるCRMと言われています。CRMを使うことで、個からチームへと営業の仕方が様変わりしつつあります。日本の営業は、個人で行うことが当たり前で、他の営業マンはライバル。しかしそれでは顧客に関する情報、営業に関する情報が不透明であるため、これらを全て見える化し、個からチームでの営業に切り替えが進んでいるんです。今の世代の人たちとっては、個よりもチームでの働き方の方が安心材料も多いはずです。

CRMで、チームが今どこまで目標達成額に近づき、具体的にどれくらい足りないのか、これが明確にわかることで、おのずと自分がこれからどのような動きをしたら良いのかも分かっていくんですね。

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人脈を最大限に活かす!

名刺の管理ツールで示された人脈を最大限に活かす、とよく聞きますよね。この最大限って言うのは、どういった最大のことなのか、気になりませんか?^^

ある専門家が言うには、自分では決してアプローチすることのできない階級の人に、自社の同じくらいの階級のつながりのある人物がキーマンとなり、そこで自分とつながりを作ること、とありました。ということは、その人達同士がすでにつながりが無いといけないわけですが・・。

テレビのコマーシャルでもやっているように、結構上の階級、部長や専務、取締役などのランクにある人達同士って、名刺の交換などを過去に行っているものなんですよね。仕事上でなくても、ゴルフコンペやパーティー、イベントなどで他の人から紹介を受けて名刺交換を済ませていた、なんてこと。これが、最大限に人脈を活かすということなんですね。

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ベンダーによって違いがあります

SFAはどの会社のものでもだいたい同じ!なんて言っている管理職の方、いませんか?^^それは大きな間違いですよ。部下の前で恥をかかないよう、しっかりとポイントを押さえておきましょうね。

海外のものでも日本のものでも、SFAは搭載されている機能、画面の作りはそれぞれです。また、名前もいろいろと違っているので、各ベンダーの理念やカラーといったものを、導入前に勉強しておくことをおすすめします。

そして、自社に合ったSFAを探す際には、実際にSFAを活用する営業マンたちを選定メンバーに入れることも忘れないでください。確かに、SFAにお金を出すのは会社ですが、運用していくのは営業マンなんですから、彼らがSFAを使ってくれなければ話になりません。営業マンが使えるSFA。そして会社や営業マンが必要としている機能は何なのかを、ベンダーのスタッフとともに明らかにし、そこからベンダーを絞っていくのが最も効率よく、選べるポイントだと思われます。

顧客管理機能 |サービス紹介

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今や先進的なのはOODA

CRMを効果的に行うには、PDCAを上手く回すことで実現すると言われていますよね。計画をしっかりと立てて実行する。実行した中で失敗や不満が出てくると、それについて改善を行い、そこからまた計画を立てて実行してみる、というように、この連鎖、PDCAを回していくことこそが、今の営業には重要であると専門家も言っています。

が、もうPDCAなんて古い!今の時代そんなことではビジネスチャンスも掴めない!と言っている専門家もいたんです。では彼らは何が重要かと言うと、OODAとのこと^^何それ?と思ったら、日本のトヨタ方式や兵法などから戦争に備えた準備訓練から提唱されているもので、OはObserveで観察、次のOはOrientで状況判断、DはDecideで意思決定、そしてAがActで行動ということ。

要するにPDCAと何が違うかと簡単に言うと、計画にしばられないということなんだそうです。その場の状況に応じて判断ができ、意思決定までできてしまうこと。柔軟な考えと反応力が求められる、これが現在の営業ということだそうです。

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接触時間と売り上げは大いに関係する

SFAを導入したことで、営業マンから顧客との接触時間が減ってしまって困る、と聞いたことがあります。これは大変な事態です。もし、このまま接触時間が減ったままであれば、この会社の売り上げはかえって減ってしまうでしょう。

その理由は明らか。顧客との接触時間と売り上げは大いに関係し、時間が長ければ長いほど、売り上げは上がる、という報告があるんです。だらだらと時間だけをかけた営業が良いと言っているわけではありません。効率よく見込み顧客のところを回って営業を取ってくる。この時間が減ってしまっては、SFAを導入する意味は無いわけですね。

そもそも、なぜSFAを使うと接触時間が減るのか。それは入力する時間が長いということにあります。ひとつの営業が終われば、SFAに営業プロセスを入力していくことになります。

しかし、1件に対して30分近く入力時間を取られれば、1日の営業回りは1件~2件減ってしまうでしょう。ここまでしてもSFAを使う意味があるのか。難しい判断を迫られそうです。

スケジュール管理方法

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期待を持たせることも大事

あるスイーツに興味を持ち、商品について調べ、口コミでも評価が高ければついついポチッとやってしまう私・・。そのうち、本当に「美味しい!」と感じたものがいくつあったか。正直、ほとんどハズレでしたね^^それでも、ブログなんかで紹介されていて私好みのものだったりすと、またポチッとやってしまうんですよね^^

でも、興味や期待を持たせることも大事だと思います。いくらその商品が良いものであっても、広告もせず、口コミもあまり無ければ誰も振り向いてくれませんからね。

CRMなどを使って、嗜好が近い客に宣伝するのも効果的だと思いますね。そしてもし、期待以上の美味しさであれば、口コミも高評価を付けてくれるでしょうし、次の購入も期待できます。私も、いくつも期待外れのものが続き、やっと期待と同じ、それ以上のものがあると、口コミしたくなるものです。

世の中の人、ほとんどが口が肥えてきていますからね。ネットでも期待以上のスイーツがたくさん出てくることを願います^^

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ユーザーの関心がどこにあるのか

ユーザーの満足度を向上させることで、ユーザーはモチベーションをキープして同じショップや会社のものを購入してくれます。しかしそれも期間限定と言っても良いかもしれません。そのうち、ライバルの会社が出てきたり、製品に飽きてしまう可能性だってあります。

そこで、ユーザーの関心がどこにあるのかを、常に把握しておかないといけません。CRMやカスタマーセンターなどのお問合せなど、ユーザーのすべての情報を管理してそこから導き出されたデータ。これらからユーザーに最適な情報を最適な時期に提供すること、これが重要になってくるんですね。

とくに、提供した後に反応があったユーザーは購入の見込みが高く、問い合わせなどがあればさらに高くなります。このようなユーザーをターゲットにしても良いですし、反応が全くなければさらに広範囲の情報を提供して囲い込みをかける。このような営業活動が必要になってきます。

また、こういったこともすべて情報として管理していけば、これ以降の営業活動にも役立つデータとなるんですね。

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