今や先進的なのはOODA

CRMを効果的に行うには、PDCAを上手く回すことで実現すると言われていますよね。計画をしっかりと立てて実行する。実行した中で失敗や不満が出てくると、それについて改善を行い、そこからまた計画を立てて実行してみる、というように、この連鎖、PDCAを回していくことこそが、今の営業には重要であると専門家も言っています。

が、もうPDCAなんて古い!今の時代そんなことではビジネスチャンスも掴めない!と言っている専門家もいたんです。では彼らは何が重要かと言うと、OODAとのこと^^何それ?と思ったら、日本のトヨタ方式や兵法などから戦争に備えた準備訓練から提唱されているもので、OはObserveで観察、次のOはOrientで状況判断、DはDecideで意思決定、そしてAがActで行動ということ。

要するにPDCAと何が違うかと簡単に言うと、計画にしばられないということなんだそうです。その場の状況に応じて判断ができ、意思決定までできてしまうこと。柔軟な考えと反応力が求められる、これが現在の営業ということだそうです。

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接触時間と売り上げは大いに関係する

SFAを導入したことで、営業マンから顧客との接触時間が減ってしまって困る、と聞いたことがあります。これは大変な事態です。もし、このまま接触時間が減ったままであれば、この会社の売り上げはかえって減ってしまうでしょう。

その理由は明らか。顧客との接触時間と売り上げは大いに関係し、時間が長ければ長いほど、売り上げは上がる、という報告があるんです。だらだらと時間だけをかけた営業が良いと言っているわけではありません。効率よく見込み顧客のところを回って営業を取ってくる。この時間が減ってしまっては、SFAを導入する意味は無いわけですね。

そもそも、なぜSFAを使うと接触時間が減るのか。それは入力する時間が長いということにあります。ひとつの営業が終われば、SFAに営業プロセスを入力していくことになります。

しかし、1件に対して30分近く入力時間を取られれば、1日の営業回りは1件~2件減ってしまうでしょう。ここまでしてもSFAを使う意味があるのか。難しい判断を迫られそうです。

スケジュール管理方法

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期待を持たせることも大事

あるスイーツに興味を持ち、商品について調べ、口コミでも評価が高ければついついポチッとやってしまう私・・。そのうち、本当に「美味しい!」と感じたものがいくつあったか。正直、ほとんどハズレでしたね^^それでも、ブログなんかで紹介されていて私好みのものだったりすと、またポチッとやってしまうんですよね^^

でも、興味や期待を持たせることも大事だと思います。いくらその商品が良いものであっても、広告もせず、口コミもあまり無ければ誰も振り向いてくれませんからね。

CRMなどを使って、嗜好が近い客に宣伝するのも効果的だと思いますね。そしてもし、期待以上の美味しさであれば、口コミも高評価を付けてくれるでしょうし、次の購入も期待できます。私も、いくつも期待外れのものが続き、やっと期待と同じ、それ以上のものがあると、口コミしたくなるものです。

世の中の人、ほとんどが口が肥えてきていますからね。ネットでも期待以上のスイーツがたくさん出てくることを願います^^

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ユーザーの関心がどこにあるのか

ユーザーの満足度を向上させることで、ユーザーはモチベーションをキープして同じショップや会社のものを購入してくれます。しかしそれも期間限定と言っても良いかもしれません。そのうち、ライバルの会社が出てきたり、製品に飽きてしまう可能性だってあります。

そこで、ユーザーの関心がどこにあるのかを、常に把握しておかないといけません。CRMやカスタマーセンターなどのお問合せなど、ユーザーのすべての情報を管理してそこから導き出されたデータ。これらからユーザーに最適な情報を最適な時期に提供すること、これが重要になってくるんですね。

とくに、提供した後に反応があったユーザーは購入の見込みが高く、問い合わせなどがあればさらに高くなります。このようなユーザーをターゲットにしても良いですし、反応が全くなければさらに広範囲の情報を提供して囲い込みをかける。このような営業活動が必要になってきます。

また、こういったこともすべて情報として管理していけば、これ以降の営業活動にも役立つデータとなるんですね。

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どのようなことをポイントに?

これからSFAの導入を考えている会社では、どういったことをポイントに選ぶべきでしょうか。ネットでは、SFAを導入した会社や社員からのさまざまな声にあふれていて、専門家でもその扱い方の難しさを解説しています。予備知識として「難しいし、かえって業務が増えてしまう」といった声も多いようです。

しかし選び方ひとつでSFAも自在に使いこなすことができるんですよね。ちゃんとしたポイントを押さえておくこと。これで大丈夫なんです。

一番のポイントは作業効率。営業マンが無理なく使える作業画面であること。これは導入前に見て確認すれば良いことですから、簡単に決めることができるでしょう。次に機能。これも導入前にベンダに説明をもらい、実際に試用してみることで、自分たちにほしいものなのかがわかるでしょう。そして最後に価格。どんなに気に入ったものでも、会社の規模に合っていなければ長続きはしません。そしてこれも導入前にははっきりとわかることなんです。つまり、導入前にこれらのポイントをしっかりと抑えた選択をしていれば、SFAは成功する、というわけですね。

顧客管理

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両方は辛い

SFAを導入したいと思うけれど、そういえばCRMも良いと聞いている。いっそのこと両方導入してみようか・・と話合ったが、やはり両方となると料金的に辛い、どうしようか。そんなことになった時、考えたいのが自分の会社にはどちらが適しているのかという判断ですよね。

一番分かり易いのは、SFAは営業プロセスの記録ができる、営業マンの業務効率を図ることができるということ。一方、CRMは顧客情報管理であるから、顧客の満足度を向上するということ、なので、営業マンの支援を目的にSFAを考えていた会社では、やはりSFAを優先させる方が得策だと思います。

ただ、もともとは両方ともにひとつのツールだったんですよね。顧客情報からの営業マンの営業支援ということ。なので、CRMをもっとシンプルに名刺管理ツールと置き換えて、それとSFAを連携させるという方法もあります。CRMと一言で言ってもすでにたくさんの機能が詰め込まれているので、シンプルに分かり易い名刺管理を連携させることで、料金的にも営業マンの作業的にも楽になると思われます。

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統合も進んでいます

SFAを単独で取り扱うのも難しいと言われているのに、さらに他のシステムとの統合もすでに進んでいるんですよね。これで現場の営業マンなどはSFAを効果的に使うことはできるのでしょうか?

実は、SFAは他のグループウェアやシステムと統合、連携させておく方が、業務は効率化できるんです。聞いたことは無いですか?SFAを導入したばかりに作業が増えてしまい、その結果業務は効率化したどころか負担増になってしまったと。これではお金をかけて新システムを入れたところで、従業員誰も喜ばないですよね^^

しかし、連携、統合ができるSFAを導入すれば、一度の入力で他のグループウェアやシステムにも自動で入力されていきますから、作業の負担は減ります。営業日報として利用していても、そこから会議用の資料を作成したりできますし、数字だけを取り出せば翌日の朝の数字報告、週一の数字報告の時間も簡略化、あるいは無しにすることだって可能になるんですね。難しい・・といことだけにとらわれるのは、勿体ないということかもしれません。

名刺CRMアプリ

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連携サービスを拡充

ハンモックが、先月連携サービスを拡充させると発表していたようです。ハンモックのサービスとはHotProfile、SFA、名刺管理、営業支援ツールのこと。もともと他の多くのサービスとも連携されていたようですが、その幅をさらに広げるということでしょう。

SFAにしても名刺の管理にしても、要は顧客情報、営業情報の管理から始まります。企業内でこういった営業に関わるシステムを導入する場合、既存のシステムとこれから導入するシステムがどれだけ連携できるかで大きくその後の業務が違ってきますよね。

もし、スケジュール管理とSFAが連携していれば、自分のスケジュールをシステムに入力しておけば、SFAにも自動でインプットされ、SFAを開くことで自分がいつ、どこに営業に行くべきなのかが分かるし、他の営業マンのスケジュールも簡単に確認できるようになります。

違う会社のシステムとの連携は不可能、というイメージがあったんですが、そんな事言っていられない時代なんですね^^きっと。

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チャット機能が無駄を無くす

営業には無駄が付き物・・そんなイメージはありませんか?無駄なように思えることでも、その先には営業に役立つ何かがあると。確かにそういった考えもあるようですが、出来れば無駄を少なくし、実を多く取りたいですよね。

CRMを使えばそれが可能になります。とくにおすすめなのがチャット機能です。これまでの営業部署での連絡手段は電話かメールでした。しかし電話は営業中には出ることはできませんし、かけなおしても今度は相手が出られないことも。また、耳で聞いただけでは忘れてしまうことも多いですよね。メールはこれらのことは解消されますが、双方のやり取りを見返すにはわざわざ前のメールを開いて、閉じて、と手間がかかってしまいます。

しかしチャットであればSNSのようにやり取りした履歴を見ながらいつでもどこでも連絡を取ることができ、さらにグループでの利用もできますから、当事者ではなくても情報を得ることができます。

チャット機能で無駄を省く、こういった今の営業も推し進めてはいかがでしょうか?^^

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初めて10億ユーロに

「SAPのクラウド事業における四半期の売り上げが初めて10億ユーロに達した」とネットニュースで紹介されていました。

SAP・・、ビジネスのツール、システムについて調べているとよく見る名前ですよね。SAPジャパンのサイトを見てみると、いきなり派手な映像が目に飛び込んできます^^

勿論、初めて10億ユーロに、というのはドイツの本拠地にあるSAPのこと。ドイツのヴァルドルフという地域に本社があり、ヨーロッパでは最も市場を占めるソフトウェアの会社なんですよね。

このSAPが、これからCRMの市場にも触手を伸ばし、成長していこうとしているようです。CRMってアメリカが最初で、そこから日本にもわたってきたツールですが、ヨーロッパでどこまで広がっているのか、私にはわかりません^^でも、ヨーロッパ最大の企業が本腰を入れるわけですから、今後SAP製のCRMがヨーロッパ全土に広がり、市場をさらに拡大していくということになるのでしょう。

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